Sales Simulator - Tecniche di Vendita e Proattività Commerciale
Concorrenza e congiuntura obbligano le Aziende ad implementare nuove strategie per potenziare la Forza Vendita e rafforzare la crescita del fatturato.
Per dare nuova energia alla Forza Vendita proponiamo un Percorso Esperienziale di Formazione, Simulazione di Vendita e Coaching per Team Commerciali.
TARGET: Team di Venditori Senior e Junior
OBIETTIVI:
- Migliorare le capacità di comunicazione efficace e le proprie skills di vendita.
- Comprendere il proprio stile di vendita e adeguarlo allo stile del cliente.
- Sviluppare empatia per entrare in sintonia con il cliente.
- Sviluppare proattività commerciale per affrontare in maniera costruttiva il processo di vendita.
- Migliorare la trattativa commerciale e diventare non solo un venditore, ma un “consulente” in grado di capire le necessità e le preferenze del cliente.
- Sviluppare la capacità di creare un rapporto di fidelizzazione del cliente.
STEP DEL PERCORSO
A - Preparazione:
- Focus group: analisi dei bisogni e delle aspettative dei partecipanti, raccolta di aneddotica, focalizzazione dei punti di forza e di miglioramento.
- Attraverso uno strumento altamente testato a livello internazionale, il TTI Success Insights®, sarà delineato con molta precisione il profilo individuale di ogni venditore, sia dal punto di vista comportamentale che valoriale, estrapolando un’analisi dei team commerciali.
- Sulla base dei risultati verrà fatta una progettazione ad hoc del percorso formativo.
B - Formazione:
1° Step - La Vendita e l’Arte dell’Empatia
La formazione che proponiamo è di tipo
esperienziale con l’utilizzo del nostro
Modello Formativo ENERGY&colours© che abbiamo costruito attorno e in sinergia con il
TTI Success Insights®; in pratica i partecipanti sperimentano 4 Energie/
Stili di Comunicazione/Stili di Vendita, verificano i punti di forza e critici del proprio stile, si allenano a riconoscere gli stili dei clienti e soprattutto a modificare il proprio stile di comunicazione adeguandolo a quello dell’interlocutore/cliente.
2° Step - La Vendita e la Fidelizzazione del cliente
Al nostro docente sarà affiancato un coach accreditato Insights con lo scopo di renderlo partecipe dei risultati ottenuti in aula, ma soprattutto di collegare i report Insights con i vissuti e i comportamenti manifestati da ogni partecipante. Questo faciliterà la buona riuscita del follow-up e soprattutto la progettazione del calendario di crescita di ogni partecipante.
La Proattività Commerciale
La redditività dell’attività di vendita è sempre più legata alla capacità di abbandonare il modello del venditore che propone un prodotto/servizio ad un prezzo e raccoglie un ordine. Il valore aggiunto della presenza commerciale sta invece nella capacità di traghettare il venditore verso un modello imprenditoriale che prevede l’ascolto del cliente, l’esplorazione dei suoi bisogni, la raccolta delle informazioni necessarie alla personalizzazione del prodotto/servizio. Queste abilità rientrano nel concetto di proattività commerciale.
Nel 2° step ogni partecipante si focalizzerà sullo sviluppo delle strategie di vendita necessarie per avere la Fiducia del cliente.
Action-learning – Sales Simulator
Attraverso Set di Simulazione guidata di alcuni ‘canovacci’ da noi elaborati in base agli aneddoti raccolti durante il focus group, i partecipanti si alleneranno simulando in maniera realistica diverse situazioni di vendita.
Un valore aggiunto della nostra metodologia consiste nel fatto che i nostri docenti sono formatori esperti, ma anche ottimi attori/improvvisatori in grado di agire nelle simulazioni in maniera molto efficace. Infatti il cliente sarà interpretato dal nostro docente/attore che è in grado, improvvisando, di stimolare reazioni partecipate e veritiere. Questo permetterà di sperimentare nuovi comportamenti più efficaci e di lavorare sugli aspetti critici rilevati durante il percorso.
Inoltre nel 2° step, utilizzando lo strumento TTI Success Insights®, verrà approfondita la struttura del team analizzando i tipi dominanti, le caratteristiche chiave del gruppo di venditori, i conflitti possibili e le motivazioni personali.
C - Monitoraggio e coaching:
Il monitoraggio/follow-up sarà erogato dopo il percorso di formazione. Il programma di coaching che proponiamo permetterà ai partecipanti di razionalizzare gli apprendimenti ed insieme al coach formulare un Piano di Azione e un calendario di crescita personalizzato.
